这可能是最实战的,线上直播卖房手册 房产资讯

这可能是最实战的,线上直播卖房手册 房产资讯

时间:2020-03-16 07:13 作者:admin 点击:
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手哥推荐:前几天,一份某TOP5强房企线上直播经验报告,详细介绍了如何玩直播,吸引流量,转化买房,引起了业内的疯狂转发学习。如果你要看那份报告,到地产操盘手知识星球下载。跟本次手哥推出的这份直播手册来比,还是小儿科了。现在,隆重推荐本册。这可能是最实战的地产营销直播手册了。小刀,也是我知道的,具有互联网思维,非常懂直播+地产营销的行家。早前,手哥也推介过,其抖音地产营销手册。 最近大家如火如荼地都开始了线上售楼,各项目企业代理都有自己的做法,想写一篇大而全地关于直播/线上平台买卖房的干货文,然而发现真要展开是绝对写不完了。暂且把目前能想到的逻辑盘一盘。内容比较多,大家挑想看的看把。线上的销售的3个发展路径:1、地产电商平台整合:如房天下、明源云客等地产电商平台开发的线上售楼处,疫情突如其来,线上产品草草上阵,目前基本是楼盘简介+销售电话的形式,针对销售渠道增加了一些端口和展示路径,但如要长远发展势必加强交互方面内容,变成直播、VR,连线多元化的销售平台。2、开发自售平台整合如金地、恒大等大地产商自行组建的针对自家楼盘的电商平台,相对前一种盘源则更为有限,但不过数据准确度、自由度更高,同时平台折扣可能是杀手锏,产品形式基本会与电商平台类似。3、独立媒体整合过去传统模式:主流电商硬广+官方微信号目前可能的模式:主流电商硬广+官方微信号+临时抖音号播着试试+临时线上售楼处未来可能的矩阵模式:线上交互平台+官方(微信号+短视频/直播号)+销售个人(短视频/直播号)未来,采用直播团队模式,找100人直播,火了一个就赚回成本;同理,100个销售直播,火了一个就有大批粉丝/意向客户上门。简单讲,从“养人”变为“养号”,多一个有效的号,就多一条上客的渠道

前提强调,脱离线下,线上买房不现实老百姓为什么不在家买房,2个原因。第一,毕竟是几十几百万的房子,怎么都要去现场看看,是固定消费消费习惯,就算不看就买,至少也要知名开发商;第二,前线上无房产手续签订的公信平台,未来如果线上销售要发展,必须把所有线下手续线上化,简单说,没有去现场,原则上可以在家把所有买房手续办完,在疫情的驱使下,可以促进政府与企业结合把这一块规范化,但短期内还是没有办法;消费习惯不是那么容易改变的事情,只能慢慢改变,所以在线上引流的时候,还应该想想如何在疫情后保障客户安全到访看房。概念上,强调几件事情:1、线上目的是获客: 所以强传播高品质推广的目的——获客(美女,话题,形式吸睛)2、一切考虑转线下: 所以引流一定要考虑的问题是——转化(线上咨询到加微信培养)3、无法上门加粘性: 所以要想方设法吸引客户上门——蓄客 (折扣券吸客,政策锁客)在疫情期间,没有办法出门办手续的情况,一定要明确直播的目的,是为了蓄客,增加粘性,以便在疫情过后的整体爆发。三类直播的方向:1日常类:销售个人品牌推广。(发挥空间大,比较灵活各类人设均可)2节点类:需要活动线上配合。(如直播现场活动,开盘等)目前不适用3官方类:销讲/活动/官方定期播出。(较直观、专业,需要前期预热储备观众)目前3类直播里,2目前无条件,1最容易上手,但是开发商难统一管控,3需要筹备规划,但是有运营价值,今天重点谈一下。一个完整的直播周期(筹备 推广 直播 运营 )首先,前期筹备硬性条件: 主播选择:帅哥/美女/脑子活/个性鲜明/幽默/善于互动销售业绩不一定是标准,但是一定要有人设(详见文末脑洞1),但基本人好看准没错 直播工具:收集/手机直播支架(4机位方便多平台直播)/补光灯/手持云台前期单机位直接用手机蓝牙耳机就好,后期多机位如在环境嘈杂处直播可再配麦克风。 售楼物料:白板(配签字笔做演示),ipad,户型图,其他配合人设小道具。播出时间: 疫情期+非疫情期周末:13:00-15:00 午饭后闲暇时间 普遍时间:晚上 20:00-21:00 晚饭后黄金时段场地制定:售楼处/样板间/前台/园林有条件的可以在售楼处设置固定机位,每天定期上线软件选择专业平台:以房天下、明源云客等线上售楼处为代表的电商平台非专业平台:以抖音/快手为代表的短视频/直播平台,斗鱼为首的直播平台然后,播前推广(流量从哪来)传播渠道(针对固定渠道可设置专场):老业主微信群:文案主打——项目进度、推介奖励、转发积赞得礼品意向客户定向通知:文案主打——项目最新动态、定期回馈,优惠活动、限时购房优惠券吸引各类大群平台,论坛、小红书、同城群,媒体群、员工群、朋友圈等:文案主打——人物(人设)品牌,线上活动,限时优惠线上售楼处端口流量:文案主打——项目介绍/人物(人设)品牌/转发积赞得礼品推广形式:群发海报:噱头主标/主题+直播二维码+漂亮/帅气主播照片 或 文字+直播链接趣味视频:直播预告小视频,可以突出项目环境/优惠力度/主播特色/项目价值宣传主题:特色人设/专属购房优惠/现金抢红包/关注领礼品/热点事实话题/房产相关的内容关键,直播要点直播形式(详见文末脑洞2):销售动线(适用于线上平台推广):2小时直播,30分钟讲动线,10分钟讲重点,80分钟问答互动送礼品;趣味互动(适用于个人日常直播):在任何地方都可以播,以展现生活为主,但是都是围绕项目,间歇插入价值点,主要靠主播个人魅力;促销结合(适用于官方日常直播):官方在售楼处或样板房设置直播设备,以互动聊天形式与观众介绍项目,必要时可以借助宣讲道具,同时重点以关注领优惠等形式吸粉;专家到场(适用于重要活动官方直播):双人/多人互动直播,相当于半采访半沟通的,所有问题摆上台面,一些权威人士在提前宣传时还能保证一定关注度。专人配合:专门团队1-2人,可由销售/策划担任,后台统计数据,加微信,发红包,提问题,做人气,递物料,发链接;最后,客户维护销售口自行维护+官方渠道设置专人维护: 设置官方微信私号,规范客服话术,标准化应对语言,专门加客户微信;线上客户感兴趣的统一加客服私号,私号建议以真人做头像,不要让人感觉是一个机器人;客户分类:业务员自己流量带来诚意客直接对接,所有客户客服初筛(来源平台私信咨询,平台直播留言,直播导入加客服私号),有一点兴趣的加入到购房群作为储备,比较意向的客户,由客服加好友转到销售端一对一对接。直播反馈/客户维护:预告回访:每次直播,定期在群里做直播预告,播完采集观众意见调整;主播竞争:结合评价调整直播策略,针对高流量主播奖励;二次搅动:定期截取直播片段二次制作在群内搅动转发;以上,目前项目如果要做,可以参考这些动作,但是从长远看,如要打造直播渠道,打造网红,绝非一朝一夕。关于项目运营短视频/直播号销售的几点建议:1、固定主播:官方如果建立直播平台,建议挑选主代言人2、形式多样:直播完整销售动线的内容可以定期一周2-3次,不可以太频繁,主要以挂在线上平台为主,其他还是以跟观众沟通问答讲解为主;3、短直结合:主运营的号建议与短视频结合,有流量了再重点直播,调整内容;4、封面包装:短视频官方号的首页需要包装,视频格式尽量以主标+人物形式、个人介绍内容一目了然;5、平台转化:不要再视频输出微信号群二维码类的内容,尽量在直播的时候,通过关注官微活动领买房券/礼品,引流客户加置业顾问微信,加入买房群,形成客户池,定期维护;6、30s内容:短视频内容不易过长,一般30s左右,可以以项目价值点拆分内容做题材,但主播生活化的内容建议不少于30%的比例;7、内部营销:形成客户池的买房群,可以定期宣传直播链接,部分为打造爆款的短视频,可以重点发送,同步邀约全公司集体点赞,必要时可以充值平台增加曝光(比如dou+);8、命名方式:销售员如果要开自己直播号,在职期间,自己运营,网名命名方式应与官方号形式一致,让同一平台只要搜案名就可以搜出系列号,形成媒体矩阵。目前地产商常规可执行的策略:1、第一步:挂靠线上增加曝光,先走到线上先上一波流量:房天下等电商网站推出专门的线上售楼处,项目可以先行挂靠,赢取先发流量;开始一波备战:销售培训:强调“卖房微商化”,让各销售熟悉直播卖货技巧,各自准备直播手机号、抖音/快手号各一个,群主是自己的微信群若干3-5个,同城百人群50个以上,重点培养一个自己的群,随时发广告;线上先行:准备好拍摄设备,挑选合适人员,先找到平台,上链接直播内容,保证线上可以回放全程沙盘讲解内容;同步结合前面的宣传渠道扩散链接;硬件后备:联系VR,AR拍摄团队,对于现场样板间,环境进行补充拍摄,同时补齐资料上线,设计线上销售、促销的推广物料,以便第一时间传播;准备一波促销:在疫情期间,抓住客户的就可以抢占先机,适当让利,导流线上端口,利用在线领取购房券、礼品形式增加客户粘性;申请一波福利(详见文末脑洞3):鉴于线上购房带来的种种不便,应该除了折扣让利之外减少客户的后顾之忧,完善线上认购和政策:线上认购:如电商平台可以提供认购线上解决方案,则可以简化流程,把所有交易引流平台;无理由退房:为保障客户无购房后顾之忧,可以放松签约/换房/退款流程,如3个月无理由退款,半年无理由换房,3个月延期签约,视疫情期间可以保留申请空间;提前签约折扣:疫情刚结束时期,如客户签约提供消毒vip车接送服务,越早签约折扣越多;2、第二部:围绕直播策划活动,先动起来大战略:围绕大平台,与xx媒体打造网络看房全年战略,以防后期疫情持续无法开工,利用本身直播平台流量,带动意向客户关注;中节点:大咖做客直播间/网红产品拍卖/与其他楼盘直播间pk在直播间开展一系列趣味活动,房产与生活类的内容穿插进行;小促销:关注送好礼/购卡的福利电商平台大号,可以直接利用其产品优势,挂优惠券打活动吸粉认筹平台自运营小号,可以利用短视频平台购物车功能,把购房减免券与实体商品绑定,变相认筹;3、第三步:边播边看效果,边跟进边调整想转化:不同节点尝试不同方式吸粉到线下,挑选最优方式增加使用频率;再跟进:各平台引流客户,专人做好统计,及时跟进,以免时间长客户流失;保运营:如果客户基数大,部分非诚意客户,但有意向或感兴趣可以加入购房群,专人运营,每天搅动,定期发直播链接,尽量保证天天有福利;终上门:观察疫情情况,一旦警报解除,可以分批以VIP形式邀约到售楼处,避免大规模人群接触,给客户心里保障;最后是各环节的脑洞idea1 人设脑洞(我扯淡的):一个面带口罩眼罩直播卖房怕死的销售(间接说我都敢买这里的房,你们也可以买)东北大妞吐槽模式介绍项目一个在项目哪里都可以健身的健身达人销售(边举哑铃边说项目)一个接待过千人的单身美女销售(阅人无数,可以说各种客户成交故事)一个边抱娃边卖房的妈妈销售(抱着娃哄睡觉说价值点)一个二次元coser的销售(萝娘直播)一个看过1000个楼盘的百问百答专业向销售有特定口头禅XXX的直爽销售(参考OMG)一个XX专业(非地产相关)的跨界销售(多讲行业不同的故事)一个王者荣耀独孤求败的销售(短视频可用素材:各种躲着卖房的时候玩游戏被抓)到哪里都是销冠,XX市超级带货王2 直播/短视频形式脑洞(随便说说)网红化妆品0元拍卖(疫情后引流到售楼处)双人在线在售户型pk(直播主播pk)双人在线讲项目互动,一个拆台,一个陈述(类似魔术解密哥)售楼处/样板房做一个抖音挑战(参考玲爷)售楼处门口拉人做趣味采访(热点话题)技术流展示项目现场(短视频拍摄引流,直播还原现场)每天拉一个同城不同职业从业人员一同直播3 促销方式脑洞(我先说说)直播进群送小礼品(米,油,项目周边)1000元办项目会员卡/领开发商代金券,抽万元礼包,购房送大礼(可退)进购房群抢千元红包进购房群领购房优惠券,限额50个关注主播到现场领精美礼品直播链接转发积赞领礼品办卡享受3个月无理由退房,6个月换房,6个月签约时期欢迎补充说了这么多,总结一句话,线上售楼终究还是替代不了线下能做好引流就很不错了希望这轮疫情自嗨之后,不是为了安抚不能出门额度焦虑而是还能有企业继续做下去。 对于线上营销,结合线下转化,手哥有研究有模型,如下。

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